Райан Серхант, персональный агент по недвижимости

От нескольких часов до нескольких дней идёт обсуждение целей и задач в семейному кругу, далее переходим к хаотичному поиску и просмотру вариантов в интернете. Если сказать метафорой, то вначале поиска есть желание посмотреть “всех женихов / невест”, а в конце пути есть ощущение, что самых лучших уже разобрали.

Статистика показывает, что 7 из 10 покупателей недвижимости пересматривают и корректируют свои первоначальные требования в процессе поиска. Это может проявляться в изменении: площади квартиры, района расположения, бюджета, ремонта, типа дома, этажа или планировки.

Часто, сталкиваясь с реальностью мы начинаем осознавать, что реалии рынка не соответствует нашим “хотелкам” и в этот момент в нас начинается битва компромиссов.

Мы можем понимать, что мы хотим, но не всегда понимаем как это сделать. Я вижу вершину, но не вижу путь

Большинство покупателей, как правило, смотрят квартиры в одном районе или в нескольких домах. В одной локации – выбор всегда ограничен, или его там может совсем не быть. Либо не попадаем в цену, либо нет объектов под наши требования. Дома может и нравятся, а интересных квартир в них нет: окна в окна, в квартире темно, нефункциональная или неузаконенная перепланировка, спорные соседи, проблемы с документами или собственником и т.д.

Есть несколько вариантов развития событий:

1) Просто ждать, пока появятся интересные квартиры
2) Смотреть шире на рынок и рассматривать рядом дома и ближайшие районы

В таком случае нужно просто ждать, пока появится интересная квартира, либо смотреть шире на рынок и рассматривать близлежащие дома и районы.

Примерно 1/3 объектов на рекламных площадках являются фейковыми объявлениями по заниженной цене. За красивыми картинками, как правило, пустота и разочарование. Некоторые недобросовестные застройщики, маркетинговые агентства и агенты по недвижимости таким образом получают ваши контакты. Велика вероятность, что несколько недель вы потратите на просмотр таких объявлений и общение с этими людьми.

Всем клиентам, с точки зрения безопасности, мы рекомендуем заводить вторую SIM-карту для этих целей. Т.к. велика вероятность попасть в базы номеров, которые каждый месяц продаются разным агентствам одновременно, и вам будут звонить годами. Ни угрозы, ни жалобы не помогут избавиться от назойливых звонков многочисленных колл-центров и агентов по недвижимости.

Другая 1/3 объявлений — с фотографиями, ремонт и состояние которых не соответствует реальности. Это лукавство в надежде, что люди придут, посмотрят и согласятся на сделку. Рекламная хитрость приводит к разочарованию и потере времени. Всё, что я рассказываю, — не для того, чтобы пугать или преувеличивать проблемы, а для того, чтобы вы понимали нюансы и тонкости. На самом деле порядочных агентов в нашей профессии больше, просто нечестные лучше организованы 🙂

Остаток реальных объявлений будет по завышенной стоимости, которые покупатели, выставляя фильтры по цене в агрегаторах, просто не видят. 85% продавцов находятся в категории «я не тороплюсь» и ставят цену выше рыночной на 5–15%, а большинство покупателей даже не думают или их смущает вопрос переговоров о торге.

Времени потрачено много, а результата нет. На рекламных площадках, как на сайте знакомств, предложений много, а выбрать нечего.

Клиенту приходится самостоятельно изучать плюсы и минусы локации, дома, соседей, объекта недвижимости и собственника. Большинство клиентов не обладают техническими знаниями, связанными с недвижимостью и не понимают на что нужно обращать внимание и какие вопросы задавать.

После покупки часто сталкиваются с проблемами, о которых даже не догадывались. Например: протечка крыши или труб, образование конденсата или промерзание оконных конструкций, грибок, плесень, которую убирают спиртом перед показом заметая следы. Неисправная проводка, проблемы с водоснабжением или канализацией, скрытые дефекты после косметического ремонта, которые невооруженным взглядом не увидеть.

Шумные или проблемные соседи, например, “чудесная” бабушка с деменцией, которая постоянно топит всех соседей и благодаря этому сплотила весь подъезд и держит всех в тонусе, или конфликтный алкоголик, который курит в подъезде и с этим трудно что-то сделать и т.д. А вам оно надо? Бороться… воспитывать… исправлять или с кем-то ругаться, призывая к порядку?

Дьявол, как известно, кроется в мелочах, не зная которых покупатели долгое время после сделки испытывают разочарование и стресс.

Часто покупатель подвергается манипуляциям со стороны продавца или его представителя. Они искусственно создают условия, в которых он либо быстро и невыгодно покупает, либо закрывается от давления, и сделка не происходит.

Сделка между покупателем и продавцом — как поединок самураев, в котором противопоказаны суета или нездоровая инициатива.

Важно иметь рядом опору, наставника в лице эксперта, чтобы он помог своими знаниями и опытом оградить от манипуляций.

Несколько крупных западных компаний проводили маркетинговые исследования, которые показали, что 44% людей являются интровертами. Это люди, которым дискомфортно общаться с малознакомыми людьми. Для них это большой стресс, и они часто под такой нагрузкой принимают невыгодные для себя решения. Только 49% мужчин и 30% женщин умеют грамотно торговаться.

Наиболее частая ошибка у покупателей в деловых переговорах по снижению цены – это начать эмоционально перечислять продавцу все недостатки квартиры или дома. Продавец, в свою очередь, либо уходит в глухую оборону, либо начинает эмоционально включаться и происходит конфликт. Эмоциональная включение мешает конструктивно договориться. Это не приводит ни одну из сторон к желаемому результату.

Идеальная картина в цивилизованном мире – это когда и у покупателя, и у продавца есть свои агенты и они ведут все переговоры.

Проверка документов — критически важный этап, от которого зависит законность сделки и ваша безопасность. Пренебрежение или невнимательность могут привести к потере денег и недвижимости.

Можно посмотреть в интернете, какой пакет документов должен быть у продавца, но для проверки их подлинности, истории квартиры и собственника требуются юридические знания и специальные ресурсы. Самостоятельное изучение вопроса может занять от нескольких дней до нескольких недель, однако даже эти знания не гарантируют вам безопасность и успешный результат.

По данным МВД, за 2024 год совершено почти 5,5 тысяч преступлений, связанных с операциями с недвижимостью, а в 2025 году уже 6,9 тысячи. По статистике М2, в России ежегодно возбуждают около 7 тысяч уголовных дел о мошенничестве с недвижимостью. Объём ущерба достиг 2,61 миллиарда рублей. Важно учитывать, что не все случаи выявляются и попадают в официальную статистику, поэтому реальные цифры значительно выше.

Парадокс наших людей в том, что когда у нас болит зуб – мы идём к врачу-специалисту, а когда есть юридические вопросы, мы пытаемся сэкономить и решить их сами. Желание сэкономить на услугах эксперта часто приводит к плачевным результатам.

Рисковать или нет — решать вам.

80% покупателей имеют первоначальный взнос и нуждаются в ипотеке. У многих возникают сложности из-за кредитной истории и «белой» зарплаты. Для одобрения ипотеки необходимо соответствовать ряду условий.

Большинство отправляют заявку всего в 1–2 банка — это наиболее частая ошибка. Грамотная стратегия — подать заявки одновременно минимум в 10 самых крупных банков. Да, это займёт несколько часов вашего времени, но значительно увеличит вероятность одобрения. Потому что если 1–2 банка отказали и вы начнёте подавать заявки дальше, вероятность отказа колоссально возрастает. Статистика: 55-56% из общего объемы самостоятельных заявок получают отказ.

Критической ошибкой является следующий подход: сначала искать и найти объект, потратить много времени, затем подать заявку в 1–2 банка, получить отказ и испытать разочарование. Повторную заявку можно подать только через 1–3 месяца, но большинство продавцов не готовы ждать так долго. Придётся начинать весь путь поиска, просмотров и подготовки заново. Это лишь верхушка айсберга потерянного вами времени. Помните, что ваше время — это самый ценный и невосполнимый ресурс в вашей жизни.

7–8 сделок из 10 на рынке недвижимости — альтернативные. Что это для вас значит?

Вы решили купить двухкомнатную квартиру. Нашли классный вариант, но есть одна проблема, вашему продавцу нужно найти трёхкомнатную квартиру куда он переедет. Предположим, что он нашёл себе квартиру, но тому продавцу нужно найти и купить загородный дом. Вся сложность заключается в том, что даже если вы захотите, то не сможете выстроить всю эту цепочку сделок и вам остаётся либо ждать, либо искать другую квартиру.

Во всей этой истории присутствует человеческий фактор и разного рода ошибки, о которых многие даже не догадываются. При этом каждый из участников убеждён, что ему не нужен агент по недвижимости, который будет выстраивать всю цепочку сделок. А некоторые смельчаки игнорируют даже юриста. В рамках одной сделки может быть задействовано одновременно 3–5 участников. В ключевой день все участники должны проявить максимальную организованность и ответственность.

Для успешной реализации каждой сделки необходим полный пакет документов. Если кто-то из участников забудет подготовить справку или иной важный документ, это может привести к срыву всей цепочки сделок.

При отсутствии координации со стороны профессионального агента сроки проведения сделки могут растянуться на недели и даже месяцы. Существует риск того, что кто-то из участников передумает, и тогда время, затраченное на поиск, просмотры и подготовку документов, будет потеряно. Весь процесс придётся начинать заново. По статистике, 24% сделок срываются именно по этой причине, что приводит к большому разочарованию всех участников.

Вы тратите несколько недель на поиск, изучение, обсуждение, переговоры и выстраивание сценария решения своего вопроса, а по итогу становитесь зависимы от внешних факторов на которые не можете никак повлиять.

Не разумнее ли привлечь к сделке агента по недвижимости и юриста, которые возьмут на себя координацию процесса, обеспечат комфорт и безопасность всех участников сделок.

В начале моей профессиональной деятельности в недвижимости у меня была одна очень показательная история. Ко мне обратилась хорошая знакомая.
Она сама нашла классную квартиру и уже сторговалась с продавцом — с 17,5 до 17 миллионов рублей. Позвонила мне посоветоваться по поводу выбранной локации, дома и квартиры.
Я знал этот дом, у меня там уже была сделка. Дом нормальный, квартира по фото тоже выглядела хорошо.
Через пару дней она возвращается с просьбой:
— Помоги дожать по цене. Всё, что сможешь сторговать ниже 17 — делим пополам.
Я подключился к переговорам, пообщался с агентом продавца и выяснил ключевую деталь: продавцу срочно нужны деньги, чтобы купить трёхкомнатную квартиру в реновационном доме “под снос” с перспективой получить новую трёшку.
Зная мотивы продавца удалось опустить цену до 16 млн. рублей. Казалось бы — отличный результат.
Я предложил дальше вести сделку полностью: проверить документы, подключить нашего юриста, зафиксировать все условия в договоре. Но она улыбнулась и сказала:
— Я уже пять раз покупала недвижимость, справлюсь сама. На этом мы и попрощались.
Через две недели — звонок. Она плачет.
— У меня проблемы, мне нужен ваш юрист…
Оказалось, после сделки продавец вывез из квартиры всё: технику, мебель, снял межкомнатные двери с петель… и даже люстру обрезал «под самый корень».
— Но он же мне обещал всё оставить! — говорит она.
И тут приходится объяснять неприятную правду:
все устные договорённости в недвижимости не стоят ничего. Мне нужно было в тот момент настоять на сопровождении, но я проявил слабость “купив её уверенность”.
Я связался с продавцом. В итоге удалось вернуть только межкомнатные двери. Денег я с неё не взял, а на отторгованный миллион она сделала меблировку и техническое оснащение всей квартиры. На этом история и закончилась.

Мораль простая: сэкономить на сопровождении сделки можно только один раз. А вот последствия этой экономии — могут остаться с вами надолго.

83% самостоятельно купивших недвижимость клиентов сталкиваются после сделки со следующими проблемами:

1 | Проблемные соседи: злоупотребляющие алкоголем, конфликтные, шумные или курящие на лестничной площадке. Например, пожилая женщина, страдающая деменцией, регулярно затапливающая соседей;

2 | Неисправные инженерные системы: устаревшие коммуникации, проблемы с электрооборудованием, вентиляцией и дымоудалением. Частые поломки лифтов, слабый напор воды, особенно в часы пик.

3 | Проблемы с теплоизоляцией: конденсат на окнах, промерзание углов и оконных конструкций, недостаточно тёплые батареи, появление плесени в холодное время года, что приводит к проблемам со здоровьем;

4 | Наличие насекомых: постельные клопы, блохи, тараканы, моль;

5 | Проблемы с управляющей компанией;

6 | Плохая шумоизоляция и т.д.

Важно понимать: большинство собственников не рассказывают всей правды о своей недвижимости.

Для получения полной информации о квартире и доме вам придётся самостоятельно проводить социальный опрос соседей, старшей по дому или по подъезду, что занимает несколько часов драгоценного времени. Большинство покупателей самостоятельно рассматривающих недвижимость этого не делают, а чаще всего даже не догадываются, что это важно делать.